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[顶盛体育]剖析102家公司会员模式(1):亚马逊

2020-04-22       作者:顶盛体育   来源:http://www.yonfoo.com
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提到成功运用会员模式的公司,有些人可能会想到亚马逊的prime会员模式,那么这个模式究竟有什么奥秘,又有什么值得我们学习的地方呢?本文将为你揭晓答案。

提到成功运用会员模式的公司,有些人可能会想到亚马逊的prime会员模式,那么这个模式究竟有什么奥秘,又有什么值得我们学习的地方呢?本文将为你揭晓答案。

一、前言

作为剖析系列文章的起点,为什么要从亚马逊开始,我想有以下几个原因:

所以还原prime会员体系的由来、决策环境、设计思路有重要的参考意义。对行业内的其他公司来说,不盲目的模仿,而是理清楚自己公司所处的行业、发展阶段、商业模式,选用最适合自己的会员模式是至关重要的。

我们经常在分析文章经常看到如下数据:

2018年,亚马逊Prime会员数超过1亿,几乎是号称会员制鼻祖的Costco的2018年会员数的2倍,亚马逊Prime会员平均在亚马逊消费1400美元,非会员则消费不到一半,只有600美元。

2018年,亚马逊Prime会员数超过1亿,几乎是号称会员制鼻祖的Costco的2018年会员数的2倍,亚马逊Prime会员平均在亚马逊消费1400美元,非会员则消费不到一半,只有600美元。

几乎目前所有亚马逊会员体系的分析,聚焦点都在于亚马逊Prime会员是如何的成功:上亿的会员数量,极高的会员忠诚度,对亚马逊业绩极高的贡献,进而得出结论亚马逊的会员体系如何具有前瞻性,以及其重大的战略意义。

但这明显是一种倒果为因的事后推测,从2019年的时间点来看,没错,亚马逊的会员体系是极其成功的。

但我想寻根溯源,回到问题的本质:为什么亚马逊没有采用传统的的会员模式?亚马逊做出Prime会员的背景是什么?其决策背后的思想或经营理念是什么?亚马逊的Prime是否具有可复制性?

在展开讨论之前,我们先看看传统会员设计的思路是什么。

我们用京东钻金银铜铁会员体系为例,其设计思路在零售行业具有普遍的代表性。

通过京东的原成长值会员体系,可以清晰的看出,决定会员等级的成长值的5个计算维度中,其中4个:购物、购物天数、评价和晒单,都与用户的消费挂钩,其衡量用户价值的核心维度就是消费,消费者在商城消费的越多,对企业贡献价值越大,企业会拿出一部分权益来奖励这些高价值用户。